Textos que venden: los 7 principios para escribirlos
Estos 7 principios para escribir textos que venden los aplican todas las marcas exitosas. Los enunció Robert Cialdini, psicólogo social experimental. más conocido como el padre de la influencia.
En su libro Influencia: la filosofía de la persuasión (Influence: The Psychology of persuasión, 1984), o también Influencia: ciencia y práctica, tal como se publicaron sus últimas ediciones aparecen los 6 primeros principios o reglas de la persuasión que van a ayudarte a convencer a tu cliente potencial.
Los 7 principios de Robert Cialdini que aplica la Escritura Persuasiva
1- Principio de la Reciprocidad: Seguro lo has experimentado con alguien que te hizo un regalo y luego “sentiste la obligación” de retribuirle. Es una regla que modifica nuestra conducta al sentirnos obligados a devolver aquello que nos dieron.
El ejemplo que aplica al tema que nos convoca es el lead magnet. Eso que regalamos en nuestra web (una clase, un Ebook, etc.) para que nuestros visitantes sientan que reciben contenidos de valor de manera gratuita. Yo te doy algo sin pedir nada a cambio y tu sentirás que tiene sentido darme algo de vuelta (tus datos).
2- Principio de compromiso y consistencia: los seres humanos tenemos el deseo y la necesidad de ser consistentes en nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y compromisos adquiridos .
El libro de Cialdini ilustra este principio con el siguiente ejemplo:
En una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para verificar este principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo llevará.
El propósito en este caso era establecer cuántas personas serían capaces de arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.
Luego, se realizó un pequeño cambio en el experimento y los resultados cambiaron dramáticamente: en el segundo escenario y antes del “robo”, la persona dueña del radio pedía a los bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras regresaba. En ese caso, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de compromiso y consistencia, adoptaron una posición activa de vigilancia.
El resultado es que 19 de 20 personas intentaron activamente frenar el robo!!
Por supuesto, el compromiso y la consistencia deben ser precedidos de una acción inicial de respuesta o promesa, y su poder se incrementa bastante si el acuerdo se da por escrito.
Muchas encuestas tienen como verdadero objetivo obligar al lector a elegir una respuesta, en lugar del objetivo de captar esos datos.
Pregunta a tus lectores “¿De que te gustaría que fuera el próximo artículo? Y ofrece dos opciones. Luego escribe en función de esos resultados y demuestra que tuviste en cuenta sus respuestas.
Consulta a tus seguidores por sus hábitos y preferencias, y luego enfoca los mensajes de marketing en las respuestas que te ofrecieron.
3- Principio de prueba social o consenso: Nuestra mente esta preparada para aceptar lo que diga la mayoría. La razón es sencilla: tomamos lo que piensa la mayoría como prueba de lo que es correcto. Por eso los testimonios son una de las claves para captar nuevos clientes.
Ejemplo y sugerencias: los reviews en Booking, AirBnb y demás aplicaciones. Las estrellas y la puntuación a traen a nuestro cerebro de modo inconsciente.
Cada vez que termines un curso, taller o entrenamiento, dedica un tiempo a grabar testimonios entre los participantes. Es el mejor momento porque están con la emoción a flor de piel.
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4- Principio de empatía: la empatía tiene un gran poder sobre nosotros y es bien sencillo de ver: prestamos atención o seguimos las recomendaciones de las personas en las que confiamos, queremos, respetamos y nos agradan.
Para construir esa confianza y empatía necesitamos generar contenidos (notas, podcast, videos) y expresar con un lenguaje simple y claro todo aquello en lo que somos expertos. Por tanto, si aún no tienes un Blog, es momento de dar ese paso.
Como en cualquier otro orden de la vida, cuanto más tiempo le dediques a algo más cerca estarás de alcanzar la maestría. Escribir textos que venden también requiere de entrenamiento y dedicación.
En otro orden, compartir algunos aspectos de nuestra vida privada en las Redes Sociales permite que nuestros seguidores conozcan al ser humano detrás de la marca personal y del negocio, generando un vínculo afectivo más allá de lo comercial.
5- Principio de autoridad: Queremos seguir los consejos de aquellas personas que reconocemos como líderes y expertos. Cuando alguien es un referente, lo miramos con otros ojos.
Algunas de las personas que toman el Taller de Escritura Persuasiva para Coaches y Emprendedores recién se largan a emprender. Por tanto aún no son referentes en su nicho. Si también es tu caso, aquí va una sugerencia para siempre:
- Construye vínculos con referentes que puedan recomendar tus productos o servicios. Y promociona esas recomendaciones.
- Nuestro cerebro cree de manera automática en los referentes. Si ellos confían en ti y te recomiendan, vas a ganar la confianza de gran parte de la audiencia de ellos, si sabes orientar la promoción.
- Terceriza la tarea de la promoción en un Community Manager si no cuentas con esas habilidades y conocimientos. Vas a recuperar pronto esa inversión!
6- Principio de escasez: somos capaces de pagar por algo que no necesitamos solo por creer que no podremos obtenerlo más adelante. Aquí se pone de manifiesto nuestro cerebro reptiliano, el del instinto de supervivencia.
Los mensajes que atienden este principio son los del estilo: “por tiempo limitado”, ¨últimos cupos” o “cupos limitados”, entre otros.
Colocar con un contador que nos va mostrando cuanto tiempo le queda a la oferta es uno de los recursos más poderosos que vi en las páginas que van a la vanguardia en este sentido.
7- Principio de pertenencia: En su último libro, Pre-suasión (2016), Cialdini trae el principio número 7 (él lo llama Unidad) donde habla de la importancia del sentimiento de pertenencia.
Para ello algunas Redes Sociales como Facebook o de mensajería como Whatsapp, nos permiten crear Grupos. Así es como podemos crear diversas comunidades. De este modo pasamos a convertirnos en “nosotros”. “Somos…” lo que sea que los agrupe: Somos Coaches; Somos Terapeutas; Somos Escritores, etc.
Si tu público se siente involucrado es más probable que se convierta en un cliente recurrente.
Vamos a escribir textos que venden!
Llegó el momento de poner en acción estos principios. Si aún no sientes la suficiente seguridad, te invito a tomar una sesión orientativa gratuita conmigo para conversar y evaluar si podemos trabajar juntos.
